Resolución de problemas

 Decía mi profesor que plantear un problema correctamente es la mitad de la solución. Se quedaba corto.

Da igual que hablemos de cómo ligarnos a esa chica, ahorrar para ese viaje, de ser más competitivo o, como es el caso de hoy, que tratemos de salvar la vida de un médico que vive por y para sus pacientes.

El problema que me planteaba mi cliente resultaba tan complejo como interesante: el doctor de una clínica que está totalmente saturado, desbordado, al borde del colapso. Su buen hacer y fama ha hecho que tenga tal cantidad de pacientes que la única solución parece ser organizar grandes colas - inaceptable a todas luces - o bien clonarlo.

A medida que estudiábamos la situación, encontrábamos más variables a tener en cuenta. Al final el problema quedaba reflejado en el dibujo superior…entenderlo ya en sí era un problema.

Para poder analizarlo, pensamos en la situación como un árbol donde los diferentes orígenes de los problemas son la raíz. Por el momento el segundo esquema se hace más fácil de analizar. Dejamos de centrarnos en las consecuencias (siempre tan emotivas como difíciles de atajar) para centrarnos en la raíz, en el origen del problema. De ahí pasamos al tronco para ser más efectivos y cuando llegamos a las hojas tenemos un 90% del trabajo hecho por la tendencia que hemos creado previamente.

A medida que utilizábamos este análisis se añadía más valor a nuestro trabajo: medimos la saturación del personal (lo que viene a ser € al final), su motivación (lo que significa productividad) y diferenciamos entre citas de Alto Valor de las citas rutinarias y que son de escaso valor para la clínica (lo que es también productividad). Con esto queremos el tiempo de un cirujano es mejor emplearlo allá donde éste sea imprescindible y en el resto de los casos los otros doctores pueden atender perfectamente al paciente (lo que se denomina alinear recursos). 

Resultado:

• ·      reducción de un 43% de los pacientes de ese doctor (sigue vivo)
• ·      reducción de colas y listas de espera un 35%
• ·      mayor productividad, lo que ha reducido el absentismo un 87%

Las pasiones son caras

La pasión es cara. Cuando decidimos comprar, las emociones pesan un 85%; la razón tan sólo un 15%. Esto quiere decir que compramos con las emociones y lo justificamos – si es que lo hacemos – con la razón. ¿Qué afirmación suena mejor al lector?

•         EDE3 me va a hacer la reforma de la casa porque Víctor me inspira confianza.
•        EDE3 me va a hacer la reforma de la casa porque me dan un precio cerrado, se comprometen en plazo y son un 3,86% más económicos que las otras ofertas.

Si queremos ahorrar tenemos que acotar ese 85% al máximo. Descartemos la extracción del sistema límbico (donde dicen se generan nuestras emociones) por motivos de salud y vayamos a soluciones menos agresivas. Hagamos un experimento:

•  Vaya a comprar un día al supermercado sin lista de la compra y a una hora en la que esté bien lleno (sábado a las 12 del mediodía es ideal). Compre todo cuanto necesita para pasar la semana.
• Pasada unas semanas, vaya al frigorífico y anote lo que necesita. Después repita esta operación en la despensa, el baño y cualquier sitio donde tenga las cosas que suele comprar (armarios, etc.). Vaya al mismo supermercado a una hora cuando no haya mucha gente (entre el lunes y el jueves a las 18.00 puede ser ideal si no puede un miércoles a las 10.00 AM). Cuando entre en el supermercado busque cuan perro de presa lo que ha apuntado y no compre absolutamente nada más.

Ahora compare las facturas y se sorprenderá de lo que acaba de ahorrarse. He realizado este experimento con varias familias durante más de un año y el promedio de ahorro es de un 48%. Las razones son muy simples:

1. Al repasar la necesidad nos centramos en lo que nos hace falta, no en lo que “deseamos” tener (que es lo que en cualquier tienda intentan despertar). No andamos como turistas del carrito por el centro comercial, sino que compramos y nos vamos a disfrutar de la vida.
2. Al hacerlo en un momento de poca afluencia nos es más fácil centrarnos y comparar precios (por igual unidad, es decir, KG, LT, etc).

En otras palabras, en la segunda ocasión hemos hecho prevalecer la razón al deseo. Cuando lleguemos a casa notaremos una cosa: la despensa, el frigorífico…todo estará más vacío que como lo solíamos tener. Que no cunda el pánico que nos va a durar lo mismo la compra, sólo que no nos sobrará tanto. En otras palabras, en vez de estar el dinero en el supermercado, está en nuestro bolsillo (a esto las empresas se refieren como "aumentar la liquidez reduciendo inmovilizado"). Este efecto lo veremos en próximos capítulos.

En resumen, lo que hemos descrito en la empresa se denomina "procedimiento de compras" (muy básico, eso sí) como el de la imagen. Hemos repasado nuestra necesidad en los almacenes (frigorífico, etc.), creado una solicitud de pedido (lista de la compra), visto las mejores ofertas de lo solicitado y finalmente lo hemos adquirido.

Crucigramas en el Mar Muerto

Decir que "sé comprar" porque te devuelven el cambio en el supermercado es como decir que "sé nadar" porque flotas en el Mar Muerto. Después vamos al Mediterráneo, nos tumbamos de igual manera y dos olas nos dejan en ridículo a nosotros y al crucigrama que hacíamos tan ricamente en Irsael...

Creamos nuestra empresa y nos centramos en vender y producir. Creemos que comprar se centra en conocer el qué, olvidándonos el cómo, el cuándo, el por qué, el dónde y otros muchos aspectos. En estos artículos vamos a repasar lo fundamental de todo lo que concierne a la empresa y sus compras de forma sencilla. Digo "repasar" porque mucho de lo que veremos es lógico, obvio, sencillo...lo que hace que lo menospreciemos y por lo tanto sigamos perdiendo dinero.  Comprar bien es ahorrar; ahorrar aumenta el beneficio; el beneficio llena tu bolsillo...

Comparar a iguales

Empezamos con algo básico: queremos comprar un producto y tenemos dos exactamente iguales (como la foto de la izquierda). Vemos los dos precios, la misma marca, además en uno pone lo de "Más barato". Una ganga, vamos.

Esto que parece tan inocente sirve para activar diferentes mecanismos que motiven la compra hacia un lado y no hacia otro:

1) Nuestro subconsciente compara 1 con 2. Es una comparativa sencilla y rápida. 

2) Resaltan el primero en amarillo. Visualmente nos llama la atención mucho antes y nuestro primer impulso - la comparativa de 1 con 2 - se ve reforzada con el amarillo y el MÁS BARATO.

Si obedecemos a tales señales pagaremos un 23% más caro el precio (fíjense en el precio por kilo). Este ejemplo nos ilustra cómo el precio unitario (el primero a 1€ y el segundo a 2,45€) no es lo que tenemos que tener en cuenta, sino que tenemos que comparar a iguales si queremos hacer una compra profesional.